——访昆明云内动力股份有限公司营销公司总经理王洪亮

    翻开云内动力9月份的销量数据，成绩依旧喜人。27417台销售数据位列前茅。而今年1-9月份，仅德威系列产品销量就已超过7万台。云内动力董事长杨波十分看好未来，今年预计德威系列产品冲击10万辆已不在话下，2018年还将成倍增长。

    好产品好技术，是云内动力自信的底气。但是云内动力也不满足于此，为了抢夺轻型发动机行业的市场，他们在销售和服务中也表现优异。在销售及售后过程中，云内动力到底使出了哪些妙招？品牌的建设又有何独到之处？我们拭目以待。

    三个三级机制 贯通销售战略始终

    云内动力总经理助理、营销公司总经理王洪亮告诉《中国汽车报》记者，在全国轻型机市场整体并不利好的情况下，云内动力依旧保持高增长，市场份额稳步提升，其成功的原因有以下三点：

    第一，国四排放强制实施之后，云内动力的产品打下了良好的基础，产品本身的性价比高，得到了广大客户和整车厂的认可；第二，云内动力在整车厂的布局比较合理，前期的基础工作已经做得很到位；第三，市场推广力度比较大，和经销商建立了良好的互动。

    总结王洪亮总经理话外的意思，就是好产品配上好服务，是云内动力保持销量领先的制胜法宝。那么，好的服务是如何打造出来的？这里面大有文章。

    一切从“三个三级”说起。“云内动力建立了配件三级储备、培训三级储备、技术支持三级储备三个三级机制。” 王洪亮总经理表示，正是云内动力建立的三个三级机制，才保障了公司在销售和服务过程中立于不败之地。

    “云内动力的新产品上市前后，都会开展一系列的培训。”王洪亮介绍到，为此公司建立了公司级、营销部级别、市场一线三个层面的培训。到目前为止，云内动力共组织了两百多场的培训，“其中有一百多场是已经是投入产品，另外一百多场则是产品还没到用户手上，而提前开展的培训。”在王洪亮看来，随着国四排放标准强制实施之后，云内动力的发动机产品在技术复杂程度已今非昔比，只有让服务站掌握新产品的技术指标和维修技能，才能更好地做好终端客户的服务工作。

    而在配件支持方面，云内动力更是不计成本地投入人力财力物力。“第一，我们在公司层面储备这个不常用的配件，因为代理商对这一类配件需求少，公司储备作为应急；第二，常用的配件或者易损件，我们在全国范围内根据各个汽车厂搭载的发动机的情况进行储备；第三，由服务站储备，云内动力给重点的服务站铺货，免费为这些服务站提供配件，交由他们储备。”王洪亮说。

    随着发动机产品技术的不断提高，其维修也越来越复杂。为此，云内动力建立了三级专家顾问团，为全国的一线服务网点提供技术支持。王洪亮如数家珍，“第一级是公司级，由云内动力组织的20人左右的技术顾问团队，主要由公司的技术、质量及营销团队共同组成；第二级是营销公司的服务管理人员组成；第三级就是服务站。我们在全国选择23家服务站作为我们的中坚力量，服务站的这些技术市场人员可以迅速到一线处理问题。”

    “为了保证云内动力的产品能够顺利进入市场，后期有问题能够做到快速回应，我们认为这些投入是非常值得的。”根据王洪亮介绍，云内动力在培训、配件和技术支持方面至少投入了3000多万的资金。

    从客户出发 打造三赢互利局面

    对于云内动力而言，拥有5辆以上搭载云内动力产品车型的客户，就是公司的大客户。“我们会主动和他们联系，建立沟通渠道，以便于开展精准化服务。”而这种精准化的服务，则是根据客户的实际需求，主动进行的定制化服务，“我们会根据客户车辆的情况和用户的性质，制定对应的服务计划。”

    可是，作为一家发动机制造商，却把高质量的服务做到终端。或许按照正常的思考路径，这些不都是主机厂对的事情吗？这背后又什么原因？

    王洪亮给出了答案，“云内动力作为轻型发动机取胜的企业，服务理念已经做到乘用车的标准。”王洪亮告诉记者，云内动力近两年提出“将服务做到终端”的口号，同时也深刻地意识到，发动机产品服务到终端已成为一个必选项。

    “到国四、国五以后的机型，不少整车厂并不具备维修服务能力。”在王洪亮看来，服务到终端，即时保护了云内动力自身的利益，也促进整车厂服务能力的提升，更是给客户带来了实惠。其次，整零合作中，发动机企业与整车厂也达成了配套服务协议，这样更有助于发动机产品的长期销售；再则，随着客户对于服务的要求越来越高，被动式服务将拉长服务时间，中间环节也十分冗余，严重影响客户体验。“如果我们省去中间环境，那么客户满意度就高。”王洪亮说。好一个“三赢”的局面,原来背后的秘诀在此。

    销售主控 积极主动解决售后问题

    “云内动力不同于其他公司，解决客户问题过程中，主控工作都是由营销部门来负责。”王洪亮指出，销售部门第一时间了解客户遇到的问题，召集技术、质量等部门集中解决。“营销部门甚至有考核的权力，针对其他部门的服务质量给予评分。”

    王洪亮对销售主控的角色做如此评价：第一，能快速解决客户遇到的问题；第二，掌握产品运行情况和产品质量最准确的信息。第三，谁发现、谁反馈、谁跟踪、谁考核解决问题的思路，真正做到了切实解决客户遇到的问题。

    而今，云内动力销售人员从事的也早已不再是单纯意义的销售工作。“我们不仅要对云内动力哪款产品，配套哪款车了然于心。还要是半个技术人员，深入学习发动机知识。”王洪亮告诉记者，别人的产品可能都是等着主机厂来采购，而云内动力则会主动与整车厂联系，沟通车型配套事宜。“作为云内动力的技术、质量和销售人员，必须具备准确判断哪款产品配套到相应的整车车型的能力。”

    “另外，我们也并不会因为这款发动机好卖，就随意给整车配套。”王洪亮看来，“姑娘标致，当然也要选择好郎君。”云内动力会根据整车的用途、消费群体以及相应的法规和性价比，给出配套方案。“德威系列的产品主要销售到沿海以及一二线城市具备物流用途性质的整车上，YN系列产品则主要销售到三四线城市或郊区城市。”

    “车厂推、终端拉”——王洪亮总经理用六个字总结了云内动力营销的精髓，没错，一边与主机厂建立良好的配套关系，一边与经销商建立良性的互动关系，把整条销售链条打通，这就是云内动力销售的制胜法宝。

责任编辑：袁玉菲